Qu’il s’agisse d’un devis, d’un bon de commande, d’une proposition commerciale (peu importe le nom utilisé) cette étape est très importante et ne doit pas être négligée.
Elle est, au contraire, à suivre minutieusement car il s’agit là du moyen le plus pertinent pour acquérir de nouveaux clients.
Après avoir rédigé et envoyé sa proposition à un prospect donné, chaque entrepreneur est confiant en attendant des retours positifs venant de ce dernier. Pourtant, après quelque temps, il n’émet encore aucun signe…
Faut-il alors faire un suivi de ses propositions ? Doit-on envisager une relance ou attendre ? Quelle bonne décision prendre ?
Vous avez pris du temps à rédiger un dossier complet et constructif répondant au mieux à une problématique donnée, en synthétisant l’entretien que vous avez eu avec votre prospect.
Il s’agit bien ici de démontrer à vos prospects que vous pouvez répondre à leurs attentes d’une manière bien précise et professionnelle.
Rassurez-vous donc, car le plus dur a déjà été fait en ayant réussi à susciter leur intérêt et à obtenir un rendez-vous. Mais il y a encore une dernière étape à franchir pour transformer vos prospects chauds en clients potentiels, puis en ambassadeurs fidèles de votre marque.
Tant que votre proposition n’est pas validée et ne vous a pas été retournée dument remplie, il n’en est rien ! Votre prospect vous a peu peut-être certifié par téléphone qu’il ferait appel à vous, mais tant que vous n’avez pas entre vos mains le devis accepté par ses soins, il n’en est rien.
Car pendant que vous attendez bien sagement le retour positif de votre prospect, ce dernier peut recevoir d’autres propositions de la part d’autres professionnels et les valider rapidement car il vous aura « oublié », ou bien il sera à ce moment-là plus ouvert à la discussion et enfin décidé à valider le produit ou service dont il a besoin.
Ne pas relancer ses prospects c’est laisser une grande porte ouverte à vos concurrents !
Pour transformer ses prospects en clients, il est bien nécessaire de faire un suivi de ses propositions commerciales de manière bien organisée et ainsi faire des relances. Le plus simple est de tenir à jour toutes les informations détaillées et coordonnées de vos prospects via un tableau Excel ou mieux encore un logiciel CRM.
A travers ce suivi vous pourrez identifier les retours de vos prospects en les catégorisant en « gagnés » ou « perdus ». Il sera ainsi facile de suivre l’encours de vos prospects en attente et ainsi les relancer en programmant des tâches de rappel. Il est intéressant d’effectuer ce suivi de façon hebdomadaire et ce le même jour chaque semaine. Le but étant que cette tâche devienne rituelle.
Bien évidemment, il ne s’agit pas de harceler ces potentiels futurs clients au risque de tout gâcher, mais plutôt de faire un bref rappel de votre proposition et de ces points forts. Cela permet, de plus, de gagner en crédibilité et de hiérarchiser ses missions.
Pour ce faire, vous pouvez par exemple mentionner en fin du devis ou de la proposition commerciale que vous restez à disposition pour toute précision, ou bien encore que vous reprendrez contact sous peu de temps pour faire un point.
Un contact rapide par email est faisable, bien que l’appel téléphonique reste le meilleur moyen de relancer ses prospects. Pour bien s’y prendre, il est important de commencer par une brève présentation en mentionnant la proposition préalablement envoyée, son contexte et ses points forts. Demander un feedback de la part de son interlocuteur reste par la suite essentiel pour avoir une idée de ce qu’il en pense.
Enfin, il est bien de terminer l’échange par des questions ouvertes qui peuvent orienter vers une prochaine discussion et de nouveaux besoins.
Sachez que vous pouvez également vous faire assister dans cette étape importante en externalisant cette tâche qui être parfois chronophage.
Si vous n’avez pas le temps de gérer vous-même l’établissement de vos devis et son suivi, n’hésitez pas à consulter nos solutions personnalisées et sans engagement https://le-bon-entrepreneur.fr/gestion-administrative-commerciale-externalisation/gestion-commerciale-adv/
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